3C分析

9月 3 2012 solution, コラム 3C分析, SNS, ご当地グルメ, プロダクト・アウト, マーケット・イン, 六次産業, 地域活性化, 集客

農業の六次産業化について考える

地方が置かれている現状

私が住んでいる秋田県は、農業県として全国的に有名な訳ですが、米を含めた出荷高よりも、実は他県から農畜産物を購入している金額の方が大きいという現実があります。誘致企業を中心にした製造業は生産拠点の海外シフトに伴い衰退し、商業・サービス業も、所得や人口の減少、大手資本の進出により経営難に陥る所が増えてきました。要するに地元でお金が回っていないだけではなく、県外にどんどん流出しているのです。これに対し、自治体も助成金を付けたり、啓蒙のためのセミナーや商談会を開催したりしていますが、「やっただけ」で終わり、将来につながっていないのが現状ではないでしょうか。

大山町農協の成功事例

大分県日田市大山町には、年収1億円以上の農家がたくさんあるようです。羨ましい限りですよね。では何故こんなに収入が多いのか。農産物を収穫し、それをそのまま流通させるのではなく、それを加工し、販売するという一連の流れが出来ているからです。農産物は加工されることで付加価値（利益）を増します。さらにこれを直販することで流通マージンをカットし、消費者に受け入れられやすい価格で提供することが可能になります。これが「農業の六次産業化」です。

農業、水産業は、第一次産業に分類されます。しかし六次産業は、農畜産物、水産物の生産だけでなく、第二次産業である「食品加工」や、第三次産業である「流通・販売」にも農林水産従事者が主体的に関わり、今まで第二次・第三次産業の事業者が得ていた付加価値を自ら得て、農業と地域を活性化させようする活動をいいます。具体的には、農業商品のブランド化、農家レストランの経営、産直ショップの運営など。基本的に【1+2+3=6】という考え方ですが、【1×2×3=6】という考え方もあるようです。（コーディネイト・マッチングについて）

では、具体的に「大山町農協」では何をやっているか。色々情報を辿ってみると、大山プロフェッショナル農業集団を結成し、土づくりからスタートしたようです。そこには大きな意識改革があったのではないかと思います。例えばイチゴを育てて収穫、それを一番美味しい時期にジャムに加工して販売します。地元で収穫したハーブや野菜は、パンに練り込んで、焼きたてパンとして町外ターゲットで販売します。さらに地元食材で作った多くの料理を、農家レストランでバイキングスタイルで提供します。オーガニック料理食べ放題となると、集客力も高いですよね。このお店で成功し、二号店を大分市中心部に、三号店は福岡市博多に作ったようです。この動きは間違いなく観光集客にもつながります。雇用への貢献も大きく、利益は組合員に分配されるため、おばちゃんの給与も手取で30万円近くになるそうです。収入が上がれば後継者問題も間違いなくクリア出来ると思います。農業者の収入が上がれば、商店街で買い物をし、それが銀行を経由し他の産業にも伝播します。これが農業を中心にした経済循環システムであり、地方経済活性化に確実につながります。（大山町農協　木の花ガルテン）

問題点を考える

しかし、同じような取り組みをしていても、うまくいっていない事例も散見されます。では何故うまくいかないのかを考えてみたいと思います。
まず一つが事業主体の問題です。主体者が自治体になってしまっていること。事業の推進には多くの予算がかかるので、自治体の協力は欠かせませんが、当の本人のやる気が無いと始まりません。「大山町農協」の成功事例の裏には、当事者の揺るぎない「意識改革」があったと思います。また成果物で物事を考えられると、間違いなく「やっただけ」の事業で終わってしまいます。商品を作っただけ、ポスターを作っただけなど。これはプロダクトアウトの考えにもつながります。モノの売れない昨今では、消費者を見ていない商品は売れません。弊社でも、このような商品のホームページ制作を、補助金の委託事業で請けたことがあるのですが、さすがに大きな成果を上げることは出来ませんでした。マーケットインに基づいた、事前のリサーチは必須です。年度で事業が切られたり、予算が無ければ実行出来ないというのも問題です。事業の推進に長期ビジョンは欠かせません。
昨今のフォーラムに出席すると、大体マッチングの場も開設されているのですが、そこに来ているのは中央のバイヤー。本末転倒というか、何か違和感すら感じてしまいます。コーディネートしなければならないのは、縦の商流ではないでしょうか。この段階で無理に横に広げても無駄だと思います。

今、何が必要か

意識改革

現在、食による町おこしに取り組んでいますが、共通して感じるのがこの「意識改革」です。経済が縮小していく中で、このままではいけないと思う「危機感」こそが重要です。そして、全ステークホルダーが利益を享受できる環境を構築すること。これが出来なければ、事業の継続が出来ません。

消費者を意識する

ただ作っただけの、消費者を意識していない商品は売れません。アンテナショップがあれば、消費者ニーズを吸い上げることが出来ます。アンテナショップが無くても、インターネット・SNSで情報収集するだけでトレンドは掴めると思います。

エリア内を縦につなぐ

食材を加工してから販売するまでの流れを、自前で対応出来ないのであれば、地域内の業者とコラボレーションをすべきです。これを県外業者に依頼してしまっては、地域経済活性化の意味が無くなります。

商業・サービス業を六次産業化出来るか？

「意識改革」、「エリア内を縦につなぐ」は、企業であれば3C分析のCompany（自社）から導き出されるものです。「消費者を意識する」は、そのままComsumer（消費者）です。商品開発も同様ですが、六次化に当たっても分析は必須ということです。
現在商業・サービス業がリーダーシップを取った六次産業化を試験的に行なっています。10月7日に、ある商品の販売開始を予定しておりますが、機会がございましたらまたここでレポートしたいと思っております。

8月 26 2012 sns, コラム 3C分析, FACEBOOK, SNS, SWOT分析, Twitter, マーケティングリサーチ, 商店街対策, 孫子

SNS活用とジョハリの窓

佐々木淳

ジョハリの窓とは

「ジョハリの窓」とは、心理学者ジョセフ・ルフトとハリー・インガムが発表した、自己の公開とコミュニケーションの円滑な進め方について考えられたモデルです。

開放の窓（open self）

「公開された自己」自分に分かっている・他人に分かっている

盲点の窓（blind self）

「自分は気がついていないものの、他人からは見られている自己」自分に分かっていない・他人に分かっている

秘密の窓（hidden self）

「隠された自己」自分に分かっている・他人に分かっていない

未知の窓（unknown self）

「誰からもまだ知られていない自己」自分に分かっていない・他人に分かっていない

敵を知り、己を知らば百戦危うからず

SNS（Social Networking Service）についてお話すると、必ず「何が楽しくて自分の情報を外部に公開するの？」「個人情報を知られるのが怖い」のような事を言われます。ビジネスはコミュニケーションの上に成り立っています。コミュニケーションが円滑になれば、効率良くビジネスが出来るというものです。自分が住んでいる町内の肉屋さんに買い物に行ったことを想像してください。同じ町内だからという理由でそのお店に行くわけですが、肉屋さんの親方の人となりを知っていれば、行きやすくなりますよね。個人的なつきあいがあれば、他のお店に浮気することもありませんよね。さらに仲が良ければおまけしてくれるかもしれません。逆に肉屋さんの立場で考えてみましょう。お客さんの家族構成を知っていれば、適正な肉の量を提案できます。お客様の誕生日を知っていれば、ワンランク上のすき焼き肉が提案できます。知ってもらうこと、そして知ることがコミュニケーションを円滑にするのです。孫子の兵法でも「敵を知り、己を知らば百戦危うからず」と言います。知ってもらうこと、そして知ることを意識しましょう。

今かけている広告宣伝費、それでいいですか？

中心市街地が衰退し、商店街から郊外の大手スーパーにお客様が流れていくという現状が全国的にあります。大手スーパーは多額の予算を使い、メディアを用いたコミュニケーションを行なっています。実際にヒアリングしてみると、商店街でも個別に折込チラシを入れてるよと言われますが、大手とは広告宣伝費の額が違います。同じやり方で太刀打ちできるわけがありません。また集客のためのイベントを定期的に行なっているところもありますが、イベント業者、広告代理店に丸投げしているなど、せっかくの「知ってもらう」チャンスを無駄にしているように思えます。好景気の時は、広告宣伝費をかければ比例して売上も増えたかもしれませんが、不景気真っ只中の現在こうはうまくいきません。むしろ今かけている広告宣伝費を全額削っても売上は減らないかもしれませんよ。逆に、予算をかけずともお客様とのコミュニケーションを図れるのがSNSなのです。FACEBOOK、Twitter、いずれも無料です。遠隔地の見込み客とのコミュニケーションも出来ます。

まずは知ってもらいましょう

知ってもらうことの重要性は前述しましたが、ジョハリの窓で考えると、「公開された自己」を大きくし、「誰からもまだ知られていない自己」を小さくすることが、円滑なコミュニケーションにつながります。「公開された自己」を大きくするための手段が、SNSやチラシ、TVCMなどです。では「誰からもまだ知られていない自己」、つまり自分も分かっていないことはどうやって知り得るのでしょうか。これは3C分析のCompany（自社）やSWOT分析の強みや弱みを分析することで分かってきます。ここで解明された自己は、「秘密の窓」ということになります。これを公開し、他人に分かってもらうことが重要なのです。また「盲点の窓」、これはどういうことか。自分には分かっていないが、他人には分かっていることです。例えば、企業で言うと、潜在的なクレームや開発時には想定していなかった商品の用途など。これはお客様アンケートやマーケティングリサーチを実施することで解明されます。解明すると、「盲点の窓」は「開放の窓」になり、「開放の窓」はどんどん大きくなり、ビジネスはしやすくなっていきます。しかし、SNSもTVCM、チラシなどはあくまでも知ってもらうための手段、真のコミュニケーションではありません。例えば、開店前に店の前を掃除し、近隣客に挨拶する、これも自分を知ってもらうための手段になります。最終的に目指すところは、「買ってくれ」と言わなくても、お客様が「買ってくれる」環境づくりなのです。

8月 21 2012 sns, コラム 3C分析, FACEBOOK, SNS, SWOT分析

失敗するFACEBOOK活用とは

佐々木淳

弊社ではコンサルティングに入る前に、必ず運用に当たってのヒアリングを実施していますが、そのヒアリングで大体次のようなことが問題になります。

ベースになる自分の個人アカウントとリンクしたくない。
メッセージを確認するのが手間である。
見知らぬ人とのコミュニケーションに抵抗がある。
投稿するネタが無い。
同業他社との差別化が出来ない。

ベースになる自分の個人アカウントとリンクしたくない

社長ではなく、従業員の方がFACEBOOKページを運用するというケースが多いのですが、ヒアリング前はほぼ会社名でアカウントを取得出来ると思っているようです。しかしFACEBOOKは個人アカウントが基本になり、そのアカウントでFACEBOOKページを作るという手順をお話すると、大体二の足を踏んでしまいます。ビジネスとプライベートを切り離したいという考えに由来するようですが、管理人且つページオーナーにならない限りその事実は表に出ることはありません。それよりもFACEBOOKページの情報を個人でシェアしたり、逆に個人の投稿をFACEBOOKページでシェアするなど、情報の拡散こそ必要なことなのですが、なかなかご理解頂けないのが現状です。

メッセージを確認するのが手間である

では日々メールチェックしていないのか疑問に思います。メール通知をオンにすればメールで確認できますし、PCで作業中ならブラウザをバックグラウンドで起動していればリアルタイムでメッセージが入ります。もしスマートフォンを持っていれば、FACEBOOKメッセンジャーをインストールすることにより、出先でもメッセージの確認がリアルタイムで出来るようになります。ここまで来るともはややらないための理由付けにすら感じます。

見知らぬ人とのコミュニケーションに抵抗がある

日常業務でも一見のお客様とのコミュニケーションはあるはず。それがインターネット越しになるだけでかなり抵抗を感じるようです。コミュニケーションが無ければビジネスは成り立たない、ビジネスの領域を拡げるためのインターネット活用なのですから、せめてご理解いただきたい部分です。

投稿するネタが無い

これは企業ブログが普及した際にもよく言われたことです。Twitterも同様です。何も一日何度も投稿しろと言っているわけではありません。まずユーザーに何を伝えたいか考えること。例えばメンテナンスを売りにしている会社であれば日替わりで担当者を登場させたり、あくまでも商品のPRにこだわるのであれば商品開発の裏側を小出しにしていくなど、3C（customer・company・competitor）を意識すれば投稿するネタはいくらでも出てくると思います。

同業他社との差別化が出来ない

前述した3Cの競合に当たります。さらに自社の強みが分からないというケースも多々あります。このような場合弊社では、SWOTと3C分析から情報発信の方向性を策定することにしております。

FACEBOOK活用の目的は、まずありのままの企業を知ってもらうこと、そして顧客や見込み客とのコミュニケーション、意見や要望の共有だと考えます。上記5項目に当てはまるのであれば、そもそもFACEBOOK活用の目的に矛盾してしまいます。その場合はFACEBOOKページの活用を諦めるか、一度会社としての方向性の見直しをすべきと考えます。